תחומי ליבה:
שיפור מכירות ללקוחות מורכבים בחשבונות לקוח גדולים
הדרכת מכירות בקבוצה
פיתוח בעבודה אישית של "מכירות על המגרש"
שיפור תהליכי B2B
השבחת מערכי מכירה
עבודה עם חברות מומחים ואנשי ידע (שאינם אנשי מכירות)
שלום,
ונעים להכיר
דרך 3 תהליכי ליבה ועוד אחד, משפרות חברות את ביצועי המכירות בהתמדה: סדר - כלים - מוטיבציה - וניהול.
בגישה שפיתחנו בעשור האחרון במשותף עם לקוחות-מנהלים ומדריכים בכירים , אנו עושים זאת באמצעות תכנית קבוצתית ואישית - לפיתוח מכירות עסקיות על המגרש (B2B), על בסיס מתודת ה"ידידות עסקית".
אנו עושים זאת על-ידי הדרכה וליווי של מנהלים כמוך בסוגיות בניהול המכירות, פיתוח מכירות באמצעות הדרכת צוותים ויחידים, וגיוס והשמת אנשי ומנהלי מכירות
ב"ידידות עסקית" - אנחנו מפתחים את היכולת להיות בעולמו של הלקוח, דרך ניהול יחסים והבנת הקשרים עם אנשי ארגון הלקוח, ביצירת פעולות מעשיות, בכלים פרקטיים של יעדים וניהול אנשי המכירות לביצועי שיא - מתוך אמונה שבצד המקצוענות - המקור בעסקים הוא היחס האישי והאנושי.
בפעולות שדורשות רכישת לקוח חדש או הרחבת חשבון לקוח קיים, אנו עובדים עם הלקוח ב 4 שלבים, של ניהול חשבונות עסקיים (KARMA: Key Accounts Relationships Management & Access)
אני עובד יחד עם מנכ"לים, שותפים ומנהלי מכירות הפונים ללקוחות עסקיים (B2B) ועם מומחי ידע שתפקידם למכור. העבודה מתבצעת בחדר האימונים (במשרד) ובשטח (מגרש הביצועים).
התוצאות המצופות הן הרחבת הפעילות, שיפור תהליכי המכירה ושיפור חווית המכירה ברמת הארגון, הצוות וברמה האישית.
בהערכה, פיני שטרנשוס
מכירות בחברות מומחים ויועצים
מכירה באמצעות אנשי ידע - מנהלים, מומחים, יועצים, תומכים -שאינם אנשי מכירות, דורשת מהמומחה "בעל הפרופסיה" לפעול בזירה שאינה תמיד מוכרת או נוחה לו - לכן נשים דגש הן על הפן האישי במכירות והן על מיומנויות המכירה.
יחד נעבוד על תהליכי המכירה המרכזיים בחברות ייעוץ:
I תהליך הרחבת מעגלי לקוחות חדשים.
II הרחבת פעילות בתוך פרויקט קיים או לקוח קיים.
III הרחבת מוצרים/שירותים תוך הרחבת פעילות או לקוחות.
תהליכי B2B ופיתוח מכירות על המגרש
ידידות עסקית הינה גישת מכירות שפותחה במהלך 7 השנים האחרונות בהתנסות עם מנכ"לים, שותפים בפירמות, מנהלי מכירות ואנשי ידע שאינם אנשי מכירות. מעשרות אינטראקציות עם אנשים העוסקים במכירות, האתגר של להיות בעולמו של הלקוח, לפעול מתוך צרכיו ויכולותיו הוא האתגר המרכזי במכירות מורכבות וגם במכירות פשוטות.
יחד נחזק את שלבי התהליך מניהול ההזדמנות, ניהול יחסים/ ניהול הלקוח, והמשך בתהליך ההשפעה במכירה וסיים בתהליך ההערכה והבקרה.
השבחת מערכי מכירה
שיפור מערך המכירה עוסק במכלול תהליכי הליבה של ניהול מערכי מכירות ב 3 שלבים
שלב I : אבחון, תחקור ולמידה מהחוזקות של הקיים בארגון ופערים ביחס לתפקוד אופטימלי
שלב II : הגשת דיאגנוזה ותוכנית המלצות
שלב III : תהליך יישום לשיפור בשילוב ההנהלה ומנהלי המכירות.